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第九十三章 异类的忐忑

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虽说市场二部实际承担渠道开发及销售任务的是第二到五组,但今天只有费文伟亲自押送第一批低聚糖保健品“脑健灵”前往锡江;而除了第二组销售团队外,剩下三个组的人马前期都将共同负责东洲的市场。

这主要也是三到五组人员包括组长纪红群、申政、谭兴在内,都是新招聘的,在市场营销等方面经验还不够。

反正前期一两个月的工作就是摸索市场,逐步建立宿云生物有别其他保健品厂商的销售渠道。

将更多的销售人员留在东洲做市场,除了萧良能亲自多带一段时间,还能稍稍节约一点前期的成本。

中午用过工作餐,前往锡江发货的卡车停在文化站大楼前,还搞了一个发货仪式,燃放一堆烟花爆竹给费文伟饯行。

下午公司市场销售部这边,也依托刚刚铺开的媒体广告投放,忙碌的联络东洲市城区及郊县的各家经销商。

萧良手里掌握的资金实在是太有限了,算上果汁厂挤占出来,目前用于“脑健灵”生产、市场推广的资金,总共也就两百来万。

萧良不想搞先铺货后结算的模式,以免给渠道商占用太多的资金;实际也没有什么资金能给渠道商占用。

然而,作为一家新挤入保健品行业的厂商,想要跟渠道商搞“一手交钱、一手交货”的现货交易,在这个年代难度之大实在不难想象。

当然,随着广告投放力量的加大以及不断往城乡基层渗透,产品逐渐为市场及消费者认知、接受,只要影响力足够大,市场“钱景”足够明朗,哪怕要求渠道商提前打款,也不是不可能的事情。

只是一切都刚开始,徐立桓、吴启燕、何雪晴、张斐丽以及下午就坐在萧良办公室不走的顾培军、萧潇,他们内心深处都充满忐忑跟不安。

目前绝大多数保健品厂商,都千方百计的将各家产品往药物上靠,在保健功效之外都有不同程度的夸张、渲染治病养病的效果,也就决定了这些厂商主要走医药公司-药店销售渠道。

萧良给“脑健灵”选定的渠道,虽然也不排斥药店渠道,但更主要还是跟果汁饮品等日常消费品一样,去争夺遍布大街小巷以及乡镇的商店,将从事副食品贸易的批发商、经销商作为主要渠道商进行开发。

这一点在徐立桓、何雪晴、顾培军他们看来,最大的好处就是在锡江、东洲两地,能直接借用南亭湖果汁前期初步建立起来的销售渠道,将“脑健灵”产品以较快速度铺下去。

不过,第一批采购量都会非常保守,最多是进购南亭湖果汁的同时,搭售一小部分“脑健灵”,给点面子而已。

除了经销渠道的方向选择与其他保健品厂商迥异,“脑健灵”一盒四瓶汤剂**,与目前主流保健品一盒十二支口服液**或者胶囊形式也截然不同。

一盒脑健灵零售定价四十八元,会不会太高,能不能为当下人均工资仅三四百的消费者接受,又或者会不会定价太低,压缩自身的利润空间,都同样令人忐忑。

当然,大家更主要担心的,还是目前市场有上千款保健品,宣传都存在不同程度的夸大其词,以宣传治病养病为主,甚至敢自夸治癌防癌的都大有人在。

萧良却断然决定“脑健灵”的宣传口径仅局限于改善肠胃功能、促进睡眠以及缓解疲劳等基础性的、经过明确验证的功效上。

“脑健灵”会不会因为宣传太保守,宣传的功效太弱,完全引不起消费者的兴趣?

“你在我这里大眼瞪小眼,也解决不了问题啊,”

萧良放下科特勒的《营销管理原理》,看着顾培军跟他哥说道,

“你们两人要实在闲着无聊,就到楼下看两部三级片解解闷,别耽误我干正事……”

他们三五天内不可能知道“脑健灵”会不会为市场所接受。

而在有初步的结果之前,“脑健灵”的生产不可能随意扩大,前期生产安排也只是维持基础库存就可以了,要不然库存占用的资金就太大了。

现在他们手里的资金太有限了,果汁厂要预留一部分资金备用,不能耗尽,这也是萧良决定的——现在需要“脑健灵”在市场上初步铺货下去,有一定的资金回笼后,才会滚动推进后续的生产。

萧潇现在还可以多花些时间读研究生课程,顾培军则确实会有些清闲了。

他伸手将萧良手里那本科特勒原着拿过来,翻看全是密密麻麻的英文,问萧良:“你看这么一本大部头,还要翻译出来,不头痛?”

“我有什么办法?肚子里就那点干货,快跟下面的人吹干了。这书没有找到中译本,只能自己硬着头皮翻译,储备点干货,省得以后露怯!”萧良说道。

萧良前世在跳出东洲这个烂泥坑后,无论是读研还是所从事的多项工作,仅有一小部分涉及产品的市场推广及营销,更多是阅历的积累,并没有经过太多专门的学习与职业训练。

他现在心里当然清楚“脑健灵”接下来要走的主要市场方向是什么,毕竟那是前世接受过残酷市场实践检验过的一条有效途径。

不过,萧良也很清楚他自身在市场营销方面还是有所欠缺的,也就意味着在选定市场方向后,具体的执行细节,他同样需要学习跟摸索。

现在整个销售团队都没有谁接受过专业的训练,萧良想尽快将一两部原着翻译过来,让大家平时手头也有专业书籍可以随时翻阅学习。

好在萧良的专业英语水平底子还行,科特勒原着里的专业术语也为后世所熟悉,翻译起来并没有什么难度——萧良也怀疑科特勒的着作在国内已经有了译本,但奈何现在也没有互联网方便查询,也不愿意花工夫去打听,自己就当深度学习一下。

张斐丽敲门送一份材料过来。

顾培军好奇的趴办公桌上问萧良:“那你说说为何脑健灵定价四十八元一盒?给你一个吹牛逼的机会。”

张斐丽八月初回到云社,即便在果汁厂负责行政综合科,也是主要跟新公司这边进行衔接,宿云生物主要部门会议,她都有参加。

她也很好奇萧良拍板的定价策略,将材料递到萧良面前,也就站在一旁没动。

她知道徐立桓、何雪晴他们前期做过一份比较详尽的市场调查,也根据市场上同类型的保健产品,以及宿云生物推出“脑健灵”之初,销量很难一下子拉高起来,建议定价到六十八元一盒,给渠道商更大的利润空间,更方便推动现款现结,将货先铺下去。

然而徐立桓、何雪晴他们的建议,直接被萧良给否了。

萧良挑眉看了张斐丽一眼,他坐着越发显得张斐丽身材高挑,阳光从窗户照射进来,落在张斐丽侧脸上,暗感拿凝脂形容女人肌肤雪白细腻,还真是形象,拍着脑门说道:“每盒定价四十八,我说我是拍脑门想出来,你们信不?”

“不信。”张斐丽说道。

“我说了你也不信,我有什么办法?”萧良耍赖的说道。

“你前两天刚说产品推向市场,定价是慎之又慎、需要反复权衡、考察的事,你总不能当这句话没有说过吧?”张斐丽睁着明亮的眼珠子,不想这么轻易就放过萧良。

“这个就叫作茧自缚啊,让我想想,怎么编才能骗过你们啊!”萧良苦恼的敲着脑壳的说道。

萧良还真是苦恼。

他总不能说这个定价是前世直到九八、九九年对无数保健品厂商的商业实践进行深度调研得出来的结论,是最符合九十年代中期中东部发展相对较好地区城乡消费能力的。

定价低了,覆盖不了高昂的营销成本,会压缩自身的利润空间;倘若定价超过大众在这个年代极其敏感的价格承受线,不管广告做得多诱人,销量也将受到明显的压制。

真实的市场实践,会迫使厂商将零售价一步步回调到这条线上,但如果这一切都要从头摸索的话,一家保健品厂商,可能也要浪费掉半年到一年的探索时间。

萧良可没有那么多的时间以及资金,浪费在最终零售定价的摸索上。

“有了,”

萧良想了一会儿,好像真是编好理由了,拿出一支油笔,走到挂在办公桌对面墙壁上的书写板前,敲着书写板说道:

“我本来想等市场实践证明我有多么正确之后装装逼的!既然你们这么好奇,我勉为其难把定价策略告诉你们……”

“……这是脑健灵目前核算出来的生产、**等固定成本,每盒四瓶二十一元。这个数字是小批量试生产,产能没有得到充分释放导致成本畸高的缘故,下一阶段,我们目标是要将生产成本控制在每盒十五元以下。等到二十四小时三班生产,成本还需要继续往下降。关乎这些成本的计算,是你们在生产管理当中,必须要摸索、学会的一个环节。后面你们更要学会如何通过流程的合理安排、工艺及设备的改进,甚至还需要主动参与到上游供应链管理中去,一步步缩减这个成本……”

“……前期为方便推广、铺货,同时还需要渠道商接受现款现结,需要给他们让出足够大的利润空间。我们假定这个利润空间是十五元……”

“……在完全不考虑盈利的情况下,我们假定在元旦之前的公司扩张目标,第一是将市场二部的销售人员规模扩大到四百人,需要将铺货渠道从锡江、东洲两市初步扩张到江省十二个地级市,并沉淀出初步的市场影响力;除此之外,果汁厂生产部第二车间要新聘一些生产职工,做好二十四小时三班不间歇生产的准备,第一车间也要新增一部分设备,做好随时转产脑健灵、弥补产能不足的准备。这里面预计需要继续投入八百万到一千两百万左右的资金才够。而假定这一期间脑健灵的实际销量在四十万到六十万盒左右,简单计算一下,也就是说每盒脑健灵需要有二十元的毛利润空间,才能维系后续运营及规模扩张。三个数字,生产成本十五元、渠道商利润空间十五元、运营成本及规模扩张成本二十元,加起来是五十元——之所以没有定价五十元,而是定价四十八元或四十九元,就是要给消费者一种占到便宜的感觉!”

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